8月27日《双赢销售谈判技巧》活动课火热招生中！

栏目：培训信息发布时间：2021-08-03

双赢销售谈判技巧》

（2021年8月27日周五 2960元/位 ）

一、课程背景

每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的销售高手！而所有的高手在与客户沟通过程中都需运用双赢的销售谈判技巧来获取客户青睐，赢得订单。

销售终极成交八步秘籍是真正站在专业角度和客户需求角度，通过了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。客户经理通过逻辑驱动，情感驱动与利益驱动，使客户对产品和服务做出愉快的合作选择，双向达成行动路线图。在双赢的销售谈判过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。

本课程通过讲授，让学员通过对客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升、临门一脚锁定订单能力提升，从而培养成客户可信赖的双赢销售谈判技巧。

二、课程综述

1. 培训对象：销售代表、销售主管、销售经理、商务经理及需要提升的各类营销从业人员、经理人等。

2. 授课方法：

ü 分组 PK竞争方式，培训至始至终充满热烈趣味学习气氛

ü 创新思维方法讲解，清晰讲授创新思维灵活使用的方法

ü 创新故事案例讲解，让学员从别人创新故事中得到启发

ü 创新精彩视频共享，多种培训方式达到高效学习效果

ü 创新方法使用演练，植入创新能力，成为有创新力大脑

3.课程时长：1天（6小时）

三、课程目标及收益

顾问式销售技巧 - 客户需求发掘及成交技法

K 把握销售访谈的操作步骤 – 访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺

K 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

K 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略

K 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来

K 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求

K 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练

K 解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

K 对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂

K 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案

K 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱

K 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权

四、课程大纲

第一部分：顾问式销售技巧

第一讲、成功销售七项心理法则

² 因果法则；

² 报酬法则；

² 控制法则；

² 相信法则；

² 专心法则；

² 物以类聚法则等

第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功

听：听什么？怎么听？

问题点、兴奋点、情绪性字眼；

问：问什么？怎么问？

利用提问导出客户的说明；

利用提问测试；客户的回应；

利用提问掌控对话的进程；

提问是处理异议的最好方式；

具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

² 礼节性提问掌控气氛；

² 好奇性提问激发兴趣；

² 影响性提问加深客户的痛苦；

² 渗透性提问获取更多信息；

² 诊断性提问建立信任

“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1）提问后沉默，将压力抛给对手；

2）有效提问：着力宣传，诱发兴趣；

² 学会给客户“画饼”制造渴望——；

² 搞清客户不感兴趣的原因；

² 问题类型：开放问题（提出探索式的问题）；

² 封闭式问题（提出引导式的问题）

说：说什么？怎么说？

² 把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的情绪调整和掌控：

² 改变自己的肢体动作；

² 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）；

² 问自己3个问题

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力

需求的把控和关注顺序的调控

² 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

² 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

产品的展示和价值的塑造

² 让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有产品的说服秘诀

竞争对手的阻击

让客户自己放弃了你的竞争对手！

让竞争对手在不知不觉中消失！

让自己在不知不觉中成为首选！

第四讲、客户异议处理步骤

² 不理、倾听、理解部分。

² 忽视异议，延后处理的说明、举例证实说明利用

² 补偿说明、借力说明、价值成本说明；

² 把反对意见变成一个问题，让顾客来回答；征求订单

第二部分：双赢谈判策略

第一讲、谈判的基本认知

² 谈判的基本定义；

² 何谓谈判；

² 当你想要別人的东西谈判就会发生；

² 发生谈判的条件

² 两人发生僵局；

² 一己之力无法解決；

² 可行可欲；成本低廉；

² 审视谈判的局

² 澄清谈判的议题；

² 排定议题的顺序；

² 洞悉全力的关系

第二讲、谈判的前置作业

² 谈判的资料收集；

² 资料收集的方向；

² 收集完毕的判断；

² 谈判的人员配置；

² 谈判的议程排列；

² 谈判的地点座位。

第三讲、谈判对手的分析

² 微行为心理学；

² 肢体语言看出对手心理；

² 东西方人格分析；

² 从行为信息里了解谈判对手；

² 从面相了解谈判对手。

第四讲、谈判的筹码

² 什么是筹码；

² 筹码的定义；

² 建立互信；

² 发生需求；

² 迎合需求；

² 常见的筹码；

² 十种常见的筹码；

² 不给也是一种筹码；

² 剥夺；伤害；使得不到；

² 如何增加自己的筹码；

² 议题挂钩；结盟；

² 既成事实；公正仲裁

第五讲、谈判让步的艺术

² 让步的时机；

² 让步的最大价值；

² 让步的技巧

第六讲、谈判的策略运用

² 谈判常用策略

² 谈判开场策略

² 如何掌握谈判的主动权

² 控制谈判速度

² 拉高谈判高度

² 谈判中场策略

² 如何营造谈判情境

² 如何敢向对手说不

² 如何把球丢给对方

² 谈判收尾策略

² 让对手敢输给我们

² 谈判收尾的时机

² 谈判常用战术

² 谈判常用的战术

² 红白脸、最后战术、略施小惠

² 谈判实战演练

² 快熟演练or难搞的董事会

课程总结
1.学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）
2.销售人员如何成长得更快——做到“内外兼修”
3.如何最终成为一名优秀的销售精英——你是乌鸦？还是鹦鹉？

学习总结

v 总结发言

v 提问交流

五、韦老师资质及授课风格

v 留学新加坡国际管理学院人力资源博士；

v 中国教育培训界优秀人物；

v 销售谈判与沟通技巧第一人；

v 销售团队建设与管理实战专家；

v 数十家上市企业营销咨询顾问；

v 清华大学复旦大学等总裁班特邀讲师；

v 被誉为“最具震撼力和实战”的培训师；

v 2017年度被人中网评为年度10佳培训师

韦老师是国内最早将团队作战的概念融入企业的实战派老师，并创造许多种行之有效促销模式。在行业内最早以推介会的模式推荐产品，使辅导过的企业取得较大的知名度及美誉度。同时他也是目前引进国外先进的企业管理模式与中国企业实际相结合的先驱者与传播者。

金牌课程：

《赢在大卖场》《现代商超销售沟通与谈判》

《锻造强势门店：单店业绩提升》《策略性经销商开发与管理》

《经销商生意回顾与计划》《顶尖导购强化训练》

《店铺掘金，实战店长特训》《面对面顾问式销售七步法》

《新产品赢销战》《大客户销售与管理》

韦老师授课风格：

韦博士为百余家企业提供企业内训、培训的学员达万余人。在培训界以实战派风格、亲和力强而著称，语言激情幽默，观点精辟独到，善于激励学员，极富影响力。培训课程融理念、技巧、案例为一体；培训方式以互动情景交流见长，将角色替换、互动演练、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴容入培训全过程，充分调动受训人员的激情与专注力，培训现场学员参与性强，气氛热烈。

培训报名回执表
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